YouTubeのコンテンツマーケティングは登録者を待たない｜購買3段階の型・本数・費用｜HolyTech

YouTubeのコンテンツマーケティングは再生数ではなく、検索される質問に答える動画の本数で決まります。知る・比べる・決めるの購買3段階ごとに動画の型・尺・指標・必要本数・費用（内製／外注）を比較し、問い合わせ直前の動画から作る手順を整理します。

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結論から言います。YouTubeのコンテンツマーケティングは「再生数」ではなく「検索される質問に答える動画の本数」で決まります。購買の段階（知る→比べる→決める）ごとに動画の型を分け、問い合わせ直前の「比べる・決める」動画から作るのが最短ルートです。

理由は、BtoBの買い手が営業に会う前にほぼ決めているからです。ワンマーケティング株式会社「BtoB購買プロセス白書2025」（2025年11月11日公表・経営者／役員／購買・契約担当者600名）では、営業担当者との初回面談の時点で「ほぼ決まっている」29%、「いくつかの候補に絞り込まれている」56%、合わせて85%が候補を絞り込んでいました。普段使う情報源の上位は「購買先企業のWebサイト」38.5%と「検索エンジン」32.2%です。動画も同じで、比較と料金の質問に答えている会社だけが、絞り込みの候補に残ります。

YouTubeの利用者は十分にいます。総務省「令和7年度 情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査」（2026年6月26日公表・13〜79歳1,800人）で、YouTubeの全年代の利用率は81.5%でした。足りないのは視聴者ではなく、買う直前の質問に答える動画です。

本記事では、SNS運用代行 累計250社以上の株式会社HolyTechが、士業・不動産・教育・医療などの専門サービスとBtoB企業のマーケ担当者向けに、購買3段階の比較表、最初に作る10本、体制と費用、向く企業と向かない企業を整理します。具体的な支援の流れは低価格特化のショート動画制作サービスの詳細をご覧ください。

本記事と併せて、『ショート動画の教科書』を資料ダウンロード（無料）もご活用ください。

YouTubeのコンテンツマーケティングは購買3段階で設計する｜動画の型・尺・指標・本数・費用の比較表

同じ1本でも、見る人の段階が違えば役割が変わります。まず3段階で動画を分けてください。

購買段階	見る人の質問	動画の型	尺の目安	成果指標	必要本数（弊社の目安）	費用レンジ（内製／外注）
①知る	「この悩みは何が原因か」「放置するとどうなるか」	ハウツー・用語解説・業界ニュース	ショート（3分以内）中心	再生数・プロフィール遷移	週2〜3本を継続	内製＝人件費／外注はショート1本単価×本数
②比べる	「A方式とB方式どちらが合うか」「どこに頼むべきか」	比較・選び方・失敗事例・Q&A	長尺8〜15分＋切り出しショート	YouTube検索からの流入・平均視聴時間	10本	内製＝人件費／外注は動画制作型で月20万〜80万円程度（月4本）
③決める	「いくらかかるか」「頼んだら何が起きるか」「自社に合うか」	料金解説・導入の流れ・事例・よくある質問	長尺10〜20分	視聴後の問い合わせ・LINE登録・商談での利用回数	10本	内製＝人件費／外注はスポット数万〜30万円程度を本数分

費用は、YouTube運用代行の費用解説（2026年8月21日更新）の「一気通貫型 月50万〜150万円以上」「動画制作型 月20万〜80万円程度（月4本）」「スポット対応 数万〜30万円程度」「動画編集 1本5,000円〜10万円程度」を当てはめた目安です。運用代行の中心帯は月20万〜60万円です（YouTube運用代行のおすすめは登録者数で選ばないで類型ごとに比較しています）。

多くの企業は①から始めます。しかし①は、見た人がまだ買う段階にいません。問い合わせにつながるのは③、候補に残るのは②です。予算と撮影時間が限られるなら、③10本→②10本→①の継続、の順に投資してください。

「登録者1万人を超えてから成果が出る」は誤り｜BtoBは決める段階の動画10本で商談に使える

「YouTubeのコンテンツマーケは登録者1万人を超えてから」という思い込みは根強いものです。BtoBで見るべきは登録者数ではなく、比較・料金の動画を見た人が問い合わせたかです。登録者が少なくても、決める段階の動画が10本あれば、営業がその動画を商談の前後に送れます。

弊社が支援する相続不動産特化の不動産仲介会社は、バズを狙わず「相続税 不動産」のような検索語で探す売主だけを取りにいく運用です。動画はホワイトボードの前で専門家が解説する19分前後の長尺で、1本あたりの再生は約8,000回です。それでも売り手からの相談は月5件程度入っています（成果は業種・商圏で差があります）。動画末尾と概要欄から特典付きのLINE登録へ送り、税制改正のガイド資料を渡し、個別相談につなげる流れです。数年前の動画が今も検索上位に残り、相談を連れてきます。

逆に、再生数を追うと成果が落ちる例もあります。弊社の公開事例では、再生数が50倍に伸びた一方でLINE登録率が1/15に下がりました。

更新が止まる原因も、登録者ではなく体制です。弊社が商談した関西の行政書士事務所は「YouTubeを見て連絡してくる方もいる」と話す一方、撮影を担当していた人が忙しくなり、更新が止まっていました。成果が出る前に止まるのは、作る順番と担当が決まっていないからです。

なお、再生回数の数え方は2026年8月24日から変わり、ショート・長尺・ライブのすべてで「動画の再生開始回数」がカウントされるようになりました（YouTubeヘルプ。YPPの収益・資格要件には影響なし）。再生数だけで成果を判断しないでください。詳細はYouTube再生回数がカウントされない理由｜2026年8月仕様変更にまとめています。

決める段階の動画から作る｜検索される質問の拾い方と最初の10本

質問は「商談の議事録」と「問い合わせメール」から拾う

YouTube公式ヘルプは、検索順位の主な要素を「関連性」「エンゲージメント」「品質」の3つとしています。関連性は、タイトル・タグ・説明・動画の内容が検索語とどれだけ一致するかで評価されます。品質は、そのトピックについて専門性・権威性・信頼性を備えたチャンネルかどうかです。

つまり、買い手が実際に打ち込む言葉をタイトルに入れ、専門家本人が答えるのが基本です。ネタはキーワードツールより先に、自社の商談の議事録、問い合わせメール、営業が毎回答えている質問から拾います。「料金はいくらか」「他社と何が違うか」「契約から開始まで何日か」は、どの業種でも決める段階の質問です。

最初の10本の型

#	動画の型	タイトル例（士業・専門サービスの場合）
1	料金解説	〇〇の費用はいくら？料金表の見方と追加費用が出る3つのケース
2	料金の比較	〇〇を自分でやる場合と専門家に頼む場合の総額比較
3	導入の流れ	〇〇を依頼してから完了までの流れと所要日数
4	準備物	〇〇の相談前にそろえる書類と決めておくこと
5	事例	〇〇で相談に来た方の実例｜状況・対応・結果（匿名・同意済）
6	失敗事例	〇〇で多い失敗5つと、依頼前に防ぐ方法
7	選び方	〇〇の依頼先を選ぶときに聞くべき質問5つ
8	向き不向き	〇〇を頼むべき人・頼まなくてよい人
9	よくある質問	〇〇のよくある質問10個に専門家が回答
10	担当者紹介	〇〇担当の専門家が、どんな相談に強いかを話す

長尺には、概要欄にタイムスタンプを入れてチャプターを付けます。公式ヘルプの条件は「最初のタイムスタンプを00:00にする」「3つ以上を昇順で並べる」「1チャプター10秒以上」です。料金・流れ・質問の各パートへ視聴者が飛べるため、営業が「この動画の5分目から見てください」と送れます。

長尺からショートを切り出して①②を補う

ショートは、2024年10月15日以降にアップロードされた正方形または縦長で3分以内の動画が対象です。3分あれば料金の要点や比較の結論は説明できます。決める段階の長尺1本から、料金・失敗・質問のパートを2〜3本切り出せば、①と②の入口も同時に増えます。

切り出しの作り方でも数字は変わります。弊社のショート動画170本の実測では、話者（誰が話すか）で再生数に2〜5倍の差が出て、CTA（問い合わせ・LINE登録を促す一言）を後半に置くと再生数が6.5倍になりました（業種で差があります）。専門家本人が話し、最後に「詳しい料金は概要欄の動画で」と送る形が基本です。企業チャンネルの類型と最初の30本で見る指標は企業YouTubeは登録者数を目標にしないで扱っています。

YouTubeのコンテンツマーケティングの体制と費用｜内製・一部外注・運用代行と外注先に聞く5つの質問

専門サービスでは、出演する専門家の時間が最大の制約です。月に何時間を撮影に出せるかから体制を決めます。

体制	社内の作業	費用の目安（公開相場）	向く企業	止まりやすい所
全部内製	企画・台本・出演・撮影・編集・投稿・分析	人件費のみ	社内に編集できる担当がいる	担当の異動・繁忙期
出演と撮影は社内・編集以降を外注	企画・出演・撮影素材の提供	編集1本5,000円〜10万円程度	企画を決められるマーケ担当がいる	質問の選定と効果検証が社内任せ
動画制作型の外注	出演・確認	月20万〜80万円程度（月4本）	③の長尺を高品質で10本そろえたい	投稿後の分析が範囲外のことがある
一気通貫の運用代行	出演・確認・承認	月50万〜150万円以上（中心帯は月20万〜60万円）	予算があり、全段階を任せたい	自社の質問が伝わるまで時間がかかる

弊社のショート動画運用代行は動画1本7,500円（税込）で、月10本なら月7万5,000円（税込）です。3分以内のショートで②比べる・③決めるの要点を出し、長尺は自社で撮る組み合わせも選べます。外注先には次の5つを聞いてください。外注を検討する場合はショート動画運用代行サービスの詳細（初期費用0円・1本無料お試し）も参考にしてください。

1. 当社の商談・問い合わせから、決める段階の質問をどう抽出しますか 2. 動画を見た人の問い合わせを、どう数えますか（概要欄の計測用URL・LINEの流入経路・問い合わせフォームの質問など） 3. 専門家の撮影時間を月何時間に収める段取りですか。1回の撮影で何本撮れますか 4. 料金・事例の表現は、業界の規制や守秘義務を踏まえて誰がどの工程で確認しますか 5. 再生数以外に、毎月どの数字を報告しますか

2と5の答えが「再生数と登録者数」だけの会社は、コンテンツマーケティングではなく再生数の運用を売っています。記事やホワイトペーパーも含めた依頼先の選び方はコンテンツマーケティング会社は記事本数で選ばないで整理しています。

YouTubeのコンテンツマーケティングに向く企業・向かない企業

向く企業

• 1件の契約単価が高く、月数件の問い合わせで事業が回る（士業・不動産・BtoBサービス・自由診療の医療など）
• 営業が毎回同じ質問（料金・流れ・他社との違い）に答えている
• 専門家本人が、月に数時間は撮影に出られる

向かない企業（先に別の施策を）

• 料金や流れを公開できない事情があり、③の動画が作れない
• 低単価で衝動買いされる商材で、比較・検討の期間がほぼない（ショート広告や店頭施策が先）
• 自社サイトに料金や問い合わせ導線がなく、動画を見た人の行き先がない

向く企業でも、最初に決めるのは「③の10本の質問」「問い合わせの数え方」「出演者と撮影日」の3つです。

まとめ：YouTubeのコンテンツマーケティングは決める段階の10本から始める

• 成果は再生数ではなく「検索される質問に答える動画の本数」で決まる。購買3段階で型を分ける
• BtoBの買い手は初回面談前に85%が候補を絞り込む。比べる・決める動画がないと候補に残らない
• 登録者1万人は前提ではない。相続不動産特化の不動産仲介会社は1本約8,000再生の長尺で相談月5件程度
• 質問は商談と問い合わせから拾い、チャプター付きの長尺10本と切り出しショートで入口を増やす
• 外注先には「質問の抽出方法」と「問い合わせの数え方」を聞く

決める段階の質問を動画にする検証は、1本7,500円・1本無料お試しから

弊社のショート動画運用代行は動画1本あたり7,500円（税込）で、質問の抽出・台本・撮影ディレクション・編集・投稿・問い合わせまでの分析を一気通貫で担います（月10本以上・4ヶ月以上）。初期費用0円キャンペーンを実施中で、ショート動画1本の無料お試しも可能です。発注側の作業は「撮影素材の提供・確認・承認」の3点のみです。まず料金や導入の流れを専門家本人が話す1本で、問い合わせにつながるかを確かめてください（成果は業種・商圏で差があります）。ご相談は公式LINEまたは無料相談の予約から承ります。

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よくある質問（FAQ）

Q1. YouTubeのコンテンツマーケティングは、何本目から問い合わせが来ますか？ 本数より段階の順番で変わります。弊社の目安では、料金・流れ・事例などの「決める段階」の動画を10本そろえると、営業が商談の前後に送れる状態になります。

Q2. BtoBでもYouTubeの登録者数は必要ですか？ 必須ではありません。相続不動産特化の不動産仲介会社の事例では、1本約8,000再生の長尺動画で売り手からの相談が月5件程度入っています（業種・商圏で差があります）。見る数字は、動画経由の問い合わせ数とYouTube検索からの流入です。

Q3. YouTubeのコンテンツマーケティングを外注すると費用はいくらですか？ 公開相場は、運用代行の中心帯が月20万〜60万円、一気通貫型が月50万〜150万円以上、動画制作型が月20万〜80万円程度（月4本）です。弊社はショート動画1本7,500円（税込）・初期費用0円キャンペーン中で、月10本なら月7万5,000円（税込）です。

Q4. ショートと長尺はどちらから始めるべきですか？ 決める段階の質問に答える長尺から始め、そこからショートを切り出すのが効率的です。ショートは3分以内なら料金の要点や比較の結論も説明できるため、長尺を撮る時間がない場合はショートで③の質問に答える形でも始められます。

Q5. YouTube動画の質問ネタは、どこから集めればよいですか？ キーワードツールより先に、自社の商談の議事録・問い合わせメール・営業が毎回答えている質問から集めます。YouTube公式ヘルプは検索順位の主な要素の1つに、タイトルや説明と検索語の一致（関連性）を挙げています。

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執筆者：林健斗（株式会社HolyTech 代表取締役）／SNS運用代行 累計250社以上 ショート動画を軸に店舗・企業のSNSマーケティングを支援。「顧客のその先へ」をミッションに、企画から分析まで一気通貫の運用代行を提供している。